COSA IMPARERAI?
Per un imprenditore di una piccola impresa, non è semplice riassumere in cosa consiste il proprio lavoro. I ruoli da svolgere sono molteplici e i compiti variegati. Rispondere con poche frasi all’inevitabile domanda “quindi, cosa fai?” può risultare complicato. Ogni volta che ti viene posta quella domanda, però, hai l’occasione di creare più interesse riguardo la tua attività. I seguenti suggerimenti ti aiuteranno a creare una breve introduzione che metterà in evidenza i vantaggi del collaborare con te.
Che cos’è un elevator pitch?
Un pitch è una presentazione aziendale, è un’opportunità unica per riassumere in modo chiaro e veloce le soluzioni che può apportare la tua impresa e i vantaggi per i clienti che si avvalgono dei tuoi servizi rispetto a quelli offerti dalla concorrenza.
Deve essere concepita come una presentazione succinta (dall’inglese elevator pitch, “discorso da ascensore”) perché deve consentirti di comunicare e convincere il pubblico in meno di un minuto, come accadrebbe se la conversazione avvenisse durante un breve tragitto in ascensore.
Ci concentreremo nel creare una presentazione breve ma ben strutturata e adatta alla conversazione con la quale comunicare chiaramente le soluzioni che la tua impresa offre e convincere la persona con cui stai parlando a volerne sapere di più. L’idea è quella di supportare la comunicazione con i potenziali clienti che non conoscono ancora la tua attività commerciale o il settore in cui operi.
Secondo il fondatore di Virgin, Richard Branson, “l’importante è essere concisi. Una buona idea puo facilmente essere scritta sul retro di una busta da lettera.”
Dopotutto, ciò che non entra sul retro di una busta, risulta superfluo, quando espresso a voce alta. Il pubblico vuole conoscere le soluzioni che il tuo prodotto o servizio può offrire, quindi, prima inizia a fare domande, meglio è.
Riusciresti a riassumere l’idea della tua attività in un tweet? Sembrerà una domanda strana, ma è in realtà un ottimo esercizio per provare a definire il tuo scopo commerciale in termini semplici.
Ad esempio, un’applicazione di servizi per l’infanzia su dispositivi mobili potrebbe comunicare l’idea così: “Rete di genitori in cui scambiare raccomandazioni su esperti e fornitori di servizi per l’infanzia affidabili”.
Ad esempio, un’applicazione di servizi per l’infanzia su dispositivi mobili potrebbe comunicare l’idea così: “Rete di genitori in cui scambiare raccomandazioni su esperti e fornitori di servizi per l’infanzia affidabili”.
Se non riesci a riassumere l’idea della tua attività in modo sintetico come nel caso dell’esempio qui sopra, i seguenti sei passi ti aiuteranno ad articolare la tua idea in modo strutturato e convincente.
1. Descrivi a quali bisogni risponde la tua attività
Si tratta essenzialmente della ragione per cui sei in commercio, il tuo perché. Hai personalmente avvertito nella tua area geografica la mancanza di un servizio o prodotto e hai deciso di risolvere il problema? Forse hai appreso da altri quanto fosse difficile reperire professionisti esperti in un determinato campo e hai concluso che qualcuno con la tua esperienza sarebbe stato la soluzione ideale a questo problema?
Non tutte le imprese hanno l’obiettivo di risolvere problemi complessi: esistono anche problemi semplici! Potrebbe trattarsi di un caso del genere: “I panifici della mia area non offrivano pane fresco senza glutine. Ho la celiachia e spesso non è facile preparare un pranzo semplice e veloce da portare a lavoro”.
Ora prenditi due minuti per annotare tutti i problemi che la tua impresa riesce a risolvere. Prendi un timer. Ti stupirà scoprire quanto c’è da scrivere in due minuti!
2. Proponi una soluzione
Molte persone fanno l’errore di iniziare l’elevator pitch partendo dalla soluzione rappresentata da prodotti e servizi che offrono senza prima descrivere il problema che aiutano a risolvere. Questo approccio non offre al tuo interlocutore una visione di insieme dell’obiettivo della tua attività. Né del suo scopo generico.
È inoltre molto facile parlare delle funzioni quando si inizia direttamente dalla soluzione. Il pericolo di annoverare immediatamente le funzioni dei tuoi prodotti è presumere che il tuo interlocutore conosca la zona in cui operi. Questo non è sempre vero e, se l’interlocutore non ha idea di prodotti e servizi simili disponibili per fare un confronto, corri il rischio di non coinvolgerlo a dovere.
Una soluzione al problema dell’esempio sopramenzionato potrebbe essere: “Il nostro panificio fornisce pane fresco senza glutine ogni giorno”.
3. Sostieni la tua tesi annoverando i vantaggi che offri
C’è un vecchio detto che dice più o meno che le funzioni dei prodotti ne raccontano la storia, ma i loro vantaggi aiutano a commercializzarli. Le persone vogliono sapere perché dovrebbero scegliere un prodotto o un servizio rispetto a un altro.
Ecco un esempio della differenza nel contesto di un elettrodomestico da cucina moderno:
Funzione: ciclo autopulente ad alta temperatura
Vantaggio: non sarà mai più necessario pulire il forno
A nessuno piace trascorrere il proprio tempo libero sgrassando via la sporcizia dal forno. Se esiste un modello particolare che ci possa sollevare da questa orribile mansione, lo compriamo. Però, probabilmente non trarremmo l’idea di quel vantaggio leggendo la frase ciclo autopulente ad alta temperatura. Sicuramente, scoprire che un forno sia in grado di farlo ci stupirebbe, ma il messaggio non ci sta comunicando chiaramente che, grazie a quel prodotto, non dovremo mai più intraprendere quell’unta incombenza.
I vantaggi rispondono alla domanda “cosa ci guadagno io?”. Un’incombenza in meno significa un risparmio di trenta minuti che possono essere usati per concentrarsi su qualcosa di più interessante.
4. Dimostra ciò che rende unico il tuo business
Dare risalto agli aspetti unici della tua attività ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza, ma trovare qualcosa di speciale da dire della tua impresa non è cosa da poco. Se brancoli nel buio, prova a considerare la tua attività da un altro punto di vista:
Patrimonio: i tuoi prodotti si basano su una ricetta o procedura antica della tua famiglia?
Efficienza: avvalendoti dei tuoi servizi, i clienti potranno ridurre i tempi?
Comodità: sollevi i clienti da fastidiose incombenze?
Esclusività: sei la sola azienda in zona che offre i prodotti e servizi che proponi tu?
5. Crea aspettative descrivendo un caso di successo
A tutti piacciono le storie, perché il linguaggio usato per raccontarle è di solito semplice e facile da capire. Tieni questo aspetto in considerazione quando descrivi come il tuo prodotto ha apportato vantaggi a qualcun altro. Evita di parlare di te o di cercare di impressionare la persona con cui stai parlando. Piuttosto, scegli di raccontare come la tua impresa ha avuto un impatto positivo su qualcun altro e cerca di incuriosire l’interlocutore facendo domande che mantengano alto l’interesse.
Il risultato potrebbe essere qualcosa come: “Da quando un mio cliente ha installato i nostri pannelli isolanti riflettenti dietro i termosifoni di salotto, corridoio e camere da letto, le sue bollette si sono ridotte del 20%”.
6. Pratica il tuo elevator pitch ad alta voce
Praticare la presentazione ad alta voce è un passo importante per rifinire il pitch. Riprenditi con il telefono e poi riguardati, o chiedi un commento a qualcuno che non conosce la tua impresa troppo a fondo. Se riesci a farlo con più persone, il risultato sarà ancora più soddisfacente. La scelta dei termini e lo stile della conversazione cambierà a seconda dell’interlocutore, il che rende l’esercizio ancora più utile per memorizzare variazioni o considerare aneddoti con protagonisti diversi clienti. Ricorda, prendi nota delle domande che ti vengono poste così da anticiparle la volta successiva. Mettile per iscritto, se ne hai il tempo, e rifletti su quali sono i modi migliori per articolare la risposta nel modo più sintetico possibile.
E ora, è arrivato il momento di applicare questi suggerimenti alla storia della tua attività commerciale. Grazie a questo modello scaricabile potrai facilmente creare un pitch ben strutturato per la tua impresa.
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