Abbiamo fatto una chiacchierata con Kate Nightingale, una psicologa del marketing, per scoprire alcuni sottili segnali che gli acquirenti recepiscono e che si traducono in un incremento della spesa. Se vuoi scoprire i consigli di Kate su come aumentare le vendite della tua piccola attività, continua a leggere.
Invogliare i passanti a entrare nel tuo locale e a guardare i tuoi prodotti più da vicino è una priorità assoluta per ogni commerciante. Avrai sicuramente già messo in atto qualche strategia per attirare la loro attenzione, ad esempio con una vetrina accattivante, un messaggio spiritoso esposto all’esterno o l’aroma del caffè appena macinato.
Ma una volta che i potenziali clienti sono entrati, come evitare che escano a mani vuote? Scopri allora come aumentare le vendite della tua piccola attività.
11 modi per aumentare le vendite:
- Permetti ai clienti di provare prima di acquistare.
- Analizza i movimenti dei clienti.
- Crea un ambiente coinvolgente.
- Incoraggia il passaparola.
- Fai scorta dei prodotti più popolari.
- Metti a disposizione le tue competenze.
- Ottimizza lo spazio intorno alla cassa.
- Fatti trovare online facilmente.
- Racconta una storia aziendale autentica.
- Organizza un evento.
- Chiedi un feedback.
1. Permetti ai clienti di provare prima di acquistare.
Immagina di andare a prendere un gelato. Come succede spesso, entri nella gelateria con l’intenzione di prendere i soliti due gusti, finché ti viene offerto un assaggio del nuovo gusto in edizione limitata. In un attimo, i due gusti diventano tre. Kate invita a utilizzare lo stesso approccio per la tua attività: in fondo, consentire ai clienti di provare prima di acquistare è un buon modo per vendere ulteriori prodotti e ottenere un loro riscontro sugli stessi.
Uno dei suoi suggerimenti è quello di offrire ai clienti un campione dei prodotti appena entrano nel negozio: la generosità migliora il loro umore e fa guadagnare punti. Inoltre, i potenziali clienti si sentiranno in dovere di ricambiare il favore, con un acquisto o una recensione positiva.
Qualsiasi sia la tua specialità (gelati, cosmetici o salse piccanti…), inizia a offrire campioni dei tuoi prodotti! Con un impegno minimo e un piccolo investimento, potrai valutare l’opinione dei clienti, invogliarli a lasciare una recensione e convincerli ad acquistare il prodotto appena provato.
2. Analizza i movimenti dei clienti.
È fondamentale poter comprendere come i clienti si spostano all’interno del tuo negozio. Se hai aperto da poco, analizza il modo in cui i clienti si spostano nel locale e apporta tutte le modifiche necessarie. I prodotti possono sembrarti perfettamente disposti e distribuiti, ma ne puoi confermare l’efficacia solo osservando il modo in cui i clienti si orientano nello spazio e interagiscono con la merce. Se non trovano ciò che cercano, non lo acquisteranno.
Inoltre, non farti problemi a chiedere loro un’opinione sull’allestimento del negozio e sull’esposizione degli articoli. Anzi, raccogliendo da subito i loro riscontri, potrai creare un ambiente rilassante e accogliente in cui i clienti si sentiranno a proprio agio.
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Semplifica gli spostamenti all’interno del locale contrassegnando il percorso in modo chiaro: per esempio, applica degli adesivi sul pavimento (un po’ come da IKEA) o appendi dei poster che indichino la direzione.
3. Crea un ambiente coinvolgente.
Nel tuo negozio, i clienti devono potersi sentire a proprio agio. Come? Con la musica, l’illuminazione, l’arredamento o persino la fragranza giusta. Gli esperti consigliano di usare una luce tenue e dai colori caldi nel tuo locale fisico: questa strategia aiuta ad attivare i desideri degli acquirenti e genera acquisti d’impulso. Se hai un negozio fisico, arricchisci l’atmosfera con una fragranza caratteristica: se utilizzata regolarmente (persino spruzzata su dépliant e cartoline promozionali), può aumentare le vendite del 32%. Creerai un legame inconscio con i clienti, che si ricorderanno più facilmente di te.
Se lo desideri, puoi migliorare ulteriormente l’esperienza legata alla fragranza. Se usi sempre una candela o un particolare incenso in negozio, mettilo in vendita usando un packaging con il tuo marchio. Oppure lavora con un’impresa in grado di creare candele o progettare un profumo per realizzare la tua fragranza personale.
4. Incoraggia il passaparola.
Un altro ottimo modo per avere più clienti in negozio è offrire ai tuoi clienti abituali degli incentivi in cambio di referenze se ti fanno conoscere ad amici e parenti. Questi incentivi sono sempre più diffusi e si rivelano molto efficaci soprattutto quando a trarne vantaggio sono sia i tuoi clienti sia le persone a cui consigliano la tua attività. Come titolare, potresti creare un programma fedeltà con cui ricompensare gli acquisti frequenti e, al contempo, fornire ai consumatori un incentivo nel momento in cui consigliano la tua impresa ad amici e parenti. Potresti farlo attraverso i social network o con una carta fedeltà che inviti a condividere con un amico, o ancora creando un codice speciale da utilizzare nel tuo negozio online.
5. Fai scorta dei prodotti più popolari.
Dovresti sempre dare avere una buona scorta dei prodotti che vendi di più, anche se significa avere più taglie nello stesso colore. Fai sapere ai tuoi clienti che disponi di altre taglie e colori online oppure in negozio con un pannello da tavolo.
Ti è stato chiesto un articolo che hai esaurito? Cogli l’opportunità di chiedere al cliente l’indirizzo e-mail o il numero di telefono per avvisarlo non appena l’articolo richiesto sarà disponibile. In alternativa, offri uno sconto se paga l’articolo sul momento, e poi spediscilo non appena ti viene consegnato.
6. Metti a disposizione le tue competenze.
Se vendi dei prodotti su cui non hai l’esclusiva (ad esempio, capi d’abbigliamento o articoli da regalo), trasforma il tuo negozio in uno showroom. Molti acquirenti hanno l’abitudine di visitare i negozi fisici per esaminare un prodotto di loro interesse prima di confrontare i prezzi online. Questa dinamica può sembrare ingiustamente vantaggiosa per i commercianti online ma, al contrario, ti offre l’opportunità di posizionarti come specialista di fiducia e di ottenere delle vendite.
Se vendi un prodotto di nicchia, è probabile che le persone sappiano già quello che vogliono nel momento in cui entrano nel tuo negozio; nulla è più professionale della conoscenza enciclopedica della gamma di prodotti che offri e dei vantaggi offerti da articoli dello stesso tipo. I clienti saranno molto contenti di poter contare sulle risposte che puoi offrire alle loro domande. Se sei in grado di dare un valore aggiunto offrendo un aiuto professionale a chi viene in negozio, avrai molte più probabilità che diventino degli acquirenti e meno probabilità di perderli a favore della concorrenza online.
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Crea una zona in cui i clienti possano sedersi e sentirsi a proprio agio mentre conversano con i commessi e chiedono il tuo consiglio professionale. Secondo Kate, aggiungere dei posti a sedere comodi incoraggia i clienti ad aprirsi e trasmette un’immagine aziendale cordiale e accessibile.
7. Ottimizza lo spazio intorno alla cassa.
Quali articoli del tuo negozio potrebbero essere acquistati d’impulso? Per esempio, pensa a dei biscotti decorati in una caffetteria, delle nuove sciarpe in una boutique o un prodotto per la pulizia delle lenti in un negozio di occhiali. Anche se solo il 20% dei tuoi clienti prende un articolo in più prima di uscire dal negozio, si tratta sempre di entrate extra che vanno ad aggiungersi al bilancio finale. Pensa ai prodotti che si integrano bene agli articoli più venduti e che soddisfano un bisogno e, soprattutto, mantieni basso il loro prezzo per incoraggiare i clienti ad aggiungerli alla propria spesa senza pensarci troppo.
8. Fatti trovare online facilmente.
La presenza online è un fattore chiave sia per i negozi fisici sia per quelli online. Oltre ad assicurarti che le informazioni della tua impresa siano sempre aggiornate (ad esempio, gli orari di apertura, i termini relativi alle spedizioni e le informazioni di contatto), dedica del tempo a ottimizzare il tuo sito web per i risultati di ricerca. Puoi farlo integrando le parole chiave nel testo del sito, sia nella pagina “Chi sono” sia nella parte inferiore della pagina iniziale. Oltre al sito web, aggiorna anche la tua pagina Google My Business affinché compaia nei risultati di ricerca.
9. Racconta una storia aziendale autentica.
Quando possiedi una piccola impresa, è importante raccontare la storia della tua azienda: ti fa distinguere dalla concorrenza e offre ai clienti più informazioni su di te e sul tuo lavoro. Quando i clienti sentono di conoscerti meglio, instaurano un legame emotivo con la tua impresa e acquistano da te più volentieri. Includi la tua storia nella pagina “Chi sono” del tuo sito web o su prodotti per il marketing come cartoline, dépliant e volantini.
10. Organizza un evento.
Un bell’evento: esiste forse un modo migliore per invogliare i clienti a entrare nel tuo negozio (e per incrementare le vendite)? La promessa di un evento unico e imperdibile, che sia una vendita promozionale speciale o un workshop nel tuo studio, creerà davvero tanto entusiasmo tra i clienti. Per rendere l’evento ancora più irresistibile, offri sorteggi, omaggi e gadget gratuiti. Per esempio, ricompensa i clienti facendoli partecipare a un’estrazione a sorte ogni volta che effettuano un acquisto.
Pensa al tipo di evento da organizzare, poi spargi la voce sui social. Crea un evento a cui i clienti possano rispondere su Facebook, pubblica un video su TikTok per attirare l’attenzione del pubblico o condividi un promemoria tramite un post su Instagram. E non dimenticare di scattare delle foto durante l’evento! Potrai condividerle in seguito e suscitare curiosità e interesse per gli eventi futuri.
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Crea una playlist appositamente per l’evento e scegli dei brani musicali non troppo conosciuti. Secondo la ricerca di Kate, i clienti si soffermano di più in un negozio (e spendono fino al 20% in più) in cui la musica riprodotta non è troppo mainstream.
11. Chiedi un feedback.
Un modo sicuro per aumentare le vendite al dettaglio mentre pianifichi il futuro è quello di chiedere un feedback. Puoi utilizzare un biglietto cartaceo su cui i clienti possano scrivere un commento o inviare un sondaggio via e-mail per raccogliere opinioni e pensieri su qualsiasi aspetto della tua impresa (dal design del negozio alla selezione dei prodotti all’esperienza dei clienti). Oltre a ottenere informazioni preziose, dimostrerai ai clienti che tieni molto alla loro opinione e soddisfazione.
